Отрасль и рынок N 9 2001 год

Заплатив за транспорт, запчасти получите бесплатно!

Проблема обновления парка подвижного состава муниципальных пассажирских предприятий - одна из основных в наши дни. Занимающиеся некоммерческими, т.н. социальными перевозками, транспортники хронически оказываются в убытках по многим причинам (ограничение на законодательном уровне стоимости проезда, отсутствие реального механизма денежного компенсирования перевозок многочисленных льготников и т.п.). Но, оказывается, есть "свет в конце туннеля": выход транспортникам предлагает петербургский холдинг "Политроника" - известный в России и странах СНГ поставщик муниципального пассажирского транспорта, специальной коммунальной и дорожно-строительной техники, - выработавший новую стратегию своей деятельности, направленную на решение многогранной проблемы обновления парка муниципального транспорта.

Организовать процесс реализации муниципального транспорта для социальных перевозок бюджетным организациям по ценам ниже заводских за счет осуществления разработанной холдингом "Политроника" схемы с отсрочкой поставки .

Краткое содержание проекта

Бюджетным транспортным организациям предлагаются поставки пассажирского муниципального транспорта для социальных перевозок с отсрочкой поставки на 3-12 месяцев и компенсацией времени ожидания в виде доукомплектации поставляемой техники бесплатным дополнительным набором запасных частей на сумму, зависящую от времени отсрочки поставки. При этом финансовая схема выглядит следующим образом: покупатель осуществляет предоплату в размере 50% от стоимости закупаемых автобусов (троллейбусов, трамваев); вторые 50% выплачиваются непосредствен но перед получением техники; в договоре фиксируется цена закупаемого транспорта, равная отпускной цене завода-изготовителя на момент подписания договора с учетом возможных персональных скидок, предоставляемых заводом за размер партии или по каким-то иным причинам, время отсрочки получения техники и соответствующий процент от стоимости транспорта, идущий на закупку запчастей по вы бору покупателя (см. таблицу); перечень запчастей может быть составлен непосредственно перед получением техники, цены на запчасти определяются на момент передачи транспорта покупателю. Поставщик запчастей определяется по согласованию с покупателем.

Почему это выгодно покупателю

Покупатель использует полученный подвижной состав для социальных, т.е. не приносящих прибыли, перевозок. При этом жестким ограничением для него являются тесные рамки исполнения строки бюджета на приобретение техники в текущем году. Таким образом, если первый и второй взносы совершаются в пределах одного календарного года, то предприятие получает тот же транспорт, что и при полной предоплате, но при этом цена фиксируется на момент оплаты первого взноса, что немаловажно в условиях инфляции (первая составляющая экономии) и вместе с техникой получает бесплатный для себя дополнительный комплект запчастей (вторая составляющая экономии) .

Как это получается

Суммы первых взносов образуют стартовую денежную массу для бизнес - проектов реализации коммерческих видов продукции, т.е. таких товаров, которые могут служить средством производства и в процессе эксплуатации себя окупать. При надлежащем выборе параметров предоплаты некоммерческого и коммерческого товаров достигается явление взаимодополнения денежных потоков, обеспечивающих непрерывное наращивание сумм первоначальных средств до уровня, необходимого для покупки необходимого количества бесплатных для заказчика запчастей.

Где гарантия успеха

Десять лет успешной работы на рынке автобусной техники.
Тысячи единиц техники, проданной в различные регионы России.
Высокая научная квалификация сотрудников фирмы. В 2000 году Президентом холдинга М.М. Ериховым была защищена докторская диссертация, один из разделов которой посвящен специальным методикам осуществления и расчета подобных финансовых процессов. Основная идея изложена в монографии "Импульсные модели вертикальных маркетинговых систем" (Изд. "Политехника", Санкт-Петербург, 2000 г.) и в ряде других работ.
Уже существует положительный опыт продаж с отсрочкой поставок.

Пример

Условному пассажирскому транспортному предприятию бюджетные средства на приобретение транспортной техники выделяются в начале первого и в начале второго кварталов равными частями по 13 млн. рублей. На них муниципальному предприятию необходимо приобрести автобусы по цене 2,6 млн. руб. каждый. Цена на данные автобусы зафиксирована в долларах США и увеличивается пропорционально росту курса на 5% в год.

Рассмотрим два варианта решения задачи:

1 вариант

Первоначальный взнос после заключения соответствующего пакета документов перечисляется ООО "Политроника".
Цена автобуса на время действия контракта фиксируется на уровне 2,6 млн. руб. Спустя шесть месяцев муниципальное предприятие совершает второй платеж на 13 млн. руб. и через оговоренный небольшой срок получает 10 автобусов по цене 2,6 млн. руб. за штуку и запчасти на сумму 13,0 х 0,06 = 0,78 млн. руб.

Сравнение вариантов

 Президент холдинга "Политроника" доктор технических наук, профессор М.М. ЕРИХОВ в беседе с нашим корреспондентом раскрывает суть новой коммерческой стратегии поставок муниципального транспорта

- Ничего общего с финансовыми пирамидами наш бизнес не имеет. Финансовые пирамиды строятся по известному принципу - "последующие оплачивают дивиденды предыдущих". При этом, естественно, наступает момент, когда растущее в геометрической прогрессии число участников становится сопоставимым с предельной емкостью данного рынка. И пирамида рушится, а взносы самого последнего слоя участников становятся добычей жуликов - организаторов процесса.
В нашем случае привлекаемые в виде первоначальных взносов средства вкладываются в реальные бизнес - процессы, организованные нашими же структурами, в интересах поставки потребителю высококачественной техники. Они полностью прозрачны и подконтрольны, никуда "на сторону" эти деньги уйти не могут.

- А почему эта схема выгоднее для муниципальных предприятий по сравнению, например, с размещением денег на срочном вкладе в банке?

- Если муниципальное предприятие разместит на некоторое время бюджетные средства на срочном вкладе, то оно, действительно, получит дивиденды, на первый взгляд, несколько большие, чем те, которые предлагаем мы (см. таблицу). Но не надо забывать, что при этом мы дополнительно гарантируем фиксацию стоимости приобретаемого транспорта на момент первоначального платежа. С учетом текущей инфляции, уровень которой обычно превосходит процент по срочному вкладу, цифры во втором столбце таблицы нужно увеличить максимум в 2 раза, чтобы почувствовать ту реальную экономию, которую мы предлагаем покупателям. Такие проценты, конечно, ни один банк заплатить не сможет просто потому, что банки сами деньги не зарабатывают, а представляют их в виде ссуд тем, кто это должен делать. Дело банка лишь координировать многочисленные финансовые потоки и обеспечивать возвратность кредитов. Поскольку наша группа компаний сама "зарабатывает" на привлекаемых заемных средствах, исключается лишнее звено, на котором теряется часть прибыли.

- Есть ли гарантии осуществления поставок?

- А какие гарантии дает Вам банк, когда Вы открываете в нем счет и доверяете ему свои деньги? Вы ведь руководствуетесь в этом случае сложившимся на рынке имиджем банка, его авторитетом, "возрастом" и, видимо, клиентами. А наша фирма уже 10 лет занимается бизнесом, связанным с поставками пассажирской техники. Нас многие знают и могут дать хорошие рекомендации. Да и "Омнибус" за шесть лет своего существования достаточно много рассказал о нас.

- Вами разработана методика моделирования финансовых процессов, но ведь по образованию Вы не экономист, да и степень у Вас доктора технических наук . . .

- Действительно, я доктор технических наук и начинал свою ученую карьеру с исследования динамики технических систем. Но, как часто бывает в жизни, логика развития деятельности заставила искать аналогии между новыми, рыночными задачами, и теми специальными знаниями, которыми я владел после защиты кандидатской. Помогло еще и то, что моя область научных интересов - теория управления и системный анализ, была инвариантна к физической природе процессов и явлений, описываемых с ее помощью. Уже созданный математический аппарат удалось применить и к процессам финансирования. Уже в докторской диссертации я показал, что все типы процессов, протекающих в вертикальных маркетинговых системах - технологические, финансовые, информационные - влияют друг на друга и для их исследования и совместного проектирования необходим унифицированный инвариантный к природе процессов математический аппарат, который и был мною создан. В частности, были получены дискретные модели, описывающие динамику распределенных во времени форм продаж.

- Не могли бы Вы объяснить, каким образом получаются "дополнительные" деньги в предлагаемой Вами схеме?

- Суть подхода можно пояснить на технической аналогии: всем известны детские качели. Чтобы их раскачать, необходимо в нужное время воздействовать на них определенной силой. И успех будет определяться не столько силой воздействия, сколько его частотой и фазой, - наше воздействие должно быть своевременным. Тогда мы достигнем эффекта резонанса в системе. Нечто подобное происходит и в финансовых системах. Для их возбуждения необходима не столько сила воздействия (объемы инвестиций), сколько правильная форма его распределения по времени.
Анализ показал, что потребность в пассажирских некоммерческих (т.н. социальных) перевозках огромна во всех регионах России, и основным фактором, сдерживающим лавинообразное развитие этого бизнеса, является потенциальный барьер, обусловленный высокой стоимостью основных средств производства - автобусов, троллейбусов, трамваев, транспортной инфраструктуры. На снижение этого барьера и направлено разработанное нами предложение.
Наше ноу-хау заключается в том, что для некоммерческого товара, т.е. товара, не способного служить средством производства и давать прибавочную стоимость, подбирается его дуал, т.е. товар, способный вовлекаться в соответствующий бизнес и самоокупаться. Для первого товара организована схема продажи с отсрочкой поставок, для второго - с отсрочкой платежа. При этом оба финансовых процесса соответствующим образом замыкаются друг на друга - вот и пошел процесс раскачки системы. Задача нашей фирмы этим процессом управлять, с тем чтобы оборотные финансовые средства не простаивали без работы и всегда возникали тогда, когда в этом появится потребность (для очередного "толчка").

- А Ваш метод моделирования и оптимизации финансовых процессов где-нибудь описан?

- То, о чем я говорил, отвечая на предыдущий вопрос, является интеллектуальной собственностью нашей фирмы и полностью раскрывать алгоритм синтеза подобных процессов по понятным причинам мне бы не хотелось. Хотя, созданные нами подходы исследования дискретных динамических моделей распределенных во времени процессов продажи описаны в монографии "Импульсные модели вертикальных маркетинговых систем", а также в ряде статей в журнале "Вестник машиностроения" (например, "Аналитический расчет параметров процесса продажи в кредит" в N11 за 1998 год, "Непрерывная динамическая модель процесса продажи в кредит" - в N5 и "Параметрическая форма описания непрерывной модели продажи с рассрочкой платежа" в N 8 за 1999 год).

- "Политроника" уже проводит продажи с отсрочкой поставки? Могли бы Вы назвать партнеров, с которыми работаете по этой схеме?

- Перед тем как перейти к широмасштабной политике по продвижению на рынок сложной интеллектуальной услуги, мы "обкатали" ее схему на ряде частных контрактов. По системе с рассрочкой платежа нами продаются автобусы (например, таким образом их у нас приобрели АТП, УВД и РОНО г. Суздаля Владимирской области и Колпинское АТП г. Санкт-Петербурга), а по "дуальным" схемам с отсрочкой поставок мы успешно реализовали не только автобусы КАВЗ, но и специальную коммунальную технику - машины МКСМ-800, мини-тракторы КМЗ-012 (с отсрочкой поставки у нас технику приобрели, например, АОЗТ "Березовское" из Ленинградской обл, петербургское ЗАО "Балтийская строительная компания" и многие другие). Партнеры довольны работой с нами.

- Какую технику холдинг готов поставлять по подобной схеме уже сегодня?

- В качестве товара может выступать любой автотранспорт, но поскольку мы специализируемся на поставках пассажирской техники, то и предлагаем то, с чем умеем работать. Производитель, поставщик, цена единицы техники и базовая комплектация при этом значения не имеют. Но считаю необходимым подчеркнуть, - достигаемый эффект нашей схемы тем значительней по сравнению с другими, чем больше убыточность перевозок данным видом транспорта и чем выше его стоимость.

- Не планируете ли Вы проведение семинаров по новым подходом к продажам?

- Я думаю, что после первых откликов потенциальных покупателей мы организуем такой семинар на базе СПбГТУ.